So erstellen Sie ein optimales Marketingkonzept

Ein effizientes Marketing, mit dem Sie Kunden gewinnen und binden, ist ein sehr wichtiger Faktor, um erfolgreich am Market bestehen zu können. Das Herzstück ist dabei das Marketingkonzept, dass Sie schrittweise erstellen. Starten Sie mit denjenigen, die Ihr Produkt oder Dienstleistung kaufen sollen - Ihrer Zielgruppe. Darauf aufbauend definieren Sie Ziele und Strategie und erarbeiten dann das Marketingkonzept.

Dass die Marketingkonzept Erstellung dabei kein Hexenwerk ist, zeigt unser Marketingkonzept-Beispiel.

Marketing oder „die Kunst Kunden zu gewinnen"

Das Marketing hat sich zu einem entscheidenden Faktor für den Erfolg eines Unternehmens entwickelt. Verstand man es früher als reine Werbung, so ist das heutige Marketing eine konsequente Ausrichtung des Unternehmens auf die Bedürfnisse der jeweiligen Zielkunden.

Ziel ist es daher, ein Marketingkonzept zu erstellen und umzusetzen das optimal auf die Zielkundschaft zugeschnitten ist, um so eine möglichst effiziente Kundenakquise und Kundenbindung herbeizuführen und Streuverluste zu vermeiden. Entsprechend nimmt das Marketing direkt auf den Umsatz (ggf. auch auf die Kosten) und somit auf den unternehmerischen Erfolg Einfluss. 

Damit Sie als erfolgreicher Gründer bzw. Unternehmer das Marketing richtig einsetzen und ein effizientes Marketingkonzept erstellen, sollten Sie schrittweise vorgehen und sich folgende Fragen stellen:

  • Wer sind Ihre Kunden und was wünschen Sie sich?
  • Wer sind Ihre Konkurrenten und welche Stärken und Schwächen haben diese?
  • Welche Ziele möchten Sie mit dem Marketing erreichen?
  • Wie positionieren Sie Ihr Unternehmen so, dass Sie die Ziele erreichen?
  • Welche Maßnahmen sind dafür notwendig?
  • Welche Marketingaktivitäten waren erfolgreich, welche nicht?
  • Wie können Sie eine langfristige Kundenbindung herstellen?

Nachfolgend erklären wir, wie Sie von der Zielgruppe zur Marketingstrategie hin zum Herzstück des Marketings - das Marketingkonzept - gelangen und worauf Sie bei der Umsetzung der Maßnahmen achten sollten. Ziel ist es, durch ein effizientes Marketing schneller zum Erfolg – sprich Umsatz – zu kommen.

MarketingMarketing: Fokus auf die Zielgruppe, danach folgen Ziele, Strategie und Marketingkonzept

Das Marketingkonzept beginnt mit der Zielgruppe: B2B oder B2C?

Die entscheidende Frage, die sich jeder Unternehmer stellen muss ist, welche Kunden man mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung ansprechen möchte (Zielgruppe) und welches Problem oder Bedürfnis man für diese Zielgruppe löst bzw. erfüllt.

Insbesondere für junge Unternehmen bietet es sich an, die Zielgruppe zum einen anhand verschiedener soziodemographischer Faktoren wie Alter, Geschlecht etc. zu beschreiben. Zum anderen sollten aber auch weitere Informationen wie z.B. Interessen, Gewohnheiten, Lebensauffassungen und Lebensweisen (am einfachsten anhand der Sinus Milieus) in die Zielgruppendefinition aufgenommen werden.

Um sich dabei etwas besser in die Zielgruppe hineinversetzen zu können, ist in der Regel die Erstellung und somit auch der Einsatz von verschiedenen fiktiv erstellten Zielgruppenbildern sinnvoll. Diese werden im Marketing als Personas bezeichnet

Bei bereits etablierten Unternehmen ist insbesondere die Frage interessant, ob die bestehende Kundschaft auch der eigentlichen Zielgruppe entspricht. Dies kann man relativ einfach über bereits bestehende Daten und oder eine kleine Kundenbefragung herausfinden. 

Wichtig ist im Rahmen der Zielgruppenanalyse bzw. -definition insbesondere auch die Unterteilung zwischen 

  • B2C: private Zielkunden
  • B2B: Unternehmen als Zielgruppe

Dieser Unterschied ist daher so wichtig, weil sich zum einen die Anzahl (z.B. 82 Millionen Deutsche vs. 3,6 Millionen gemeldete Unternehmen) stark unterscheiden kann, aber auch weil die Kaufmotivation sowie das Kaufverhalten meist stark unterschiedlich sind.

Ein privater Zielkunde (B2C; Business to Consumer) entscheidet z.B. meist selbst, wohingegen bei Unternehmen (B2B; Business to Business) oft ein Team bzw. ein Vorgesetzter des eigentlichen Zielkunden final entscheidet, ob eine Investition getätigt wird. Auch der Entscheidungsprozess, das Volumen, die Kaufmotivation, die Beratungsintensität etc. unterscheiden sich meist stark zwischen einem B2C- zu einem B2B-Geschäftsmodell. Daher muss man bei seinem Marketingkonzept zwischen B2C-Marketing und B2B-Marketing differenzieren.

Haben Sie die Zielgruppenanalyse durchgeführt und Ihre Zielgruppe definiert, richtet sich der Blick auf den Wettbewerb und die Konkurrenz. Die Frage ist, welchen Mehrwert Sie dem Kunden gegenüber der Konkurrenz bieten.

Trends & Wettbewerb beim Marketingkonzept berücksichtigen

Eine weitere wichtige Aufgabe für das Marketing ist es, Marktforschung zu betreiben. Es gilt Kunden zu befragen sowie die Konkurrenz im Auge zu behalten und zu analysieren. Dank einer kontinuierlichen Marktforschung können neue Marktgegebenheiten sowie Trends frühzeitig entdeckt werden, die man dann ggf. für sich nutzen kann.

Im Rahmen der Marktanalyse werden Wettbewerber kontinuierlich analysiert und Stärken und Schwächen aufgezeigt – diese sind insbesondere auch für das Marketingkonzept relevant. Im Idealfall halten Sie die Positionierung der einzelnen direkten Konkurrenten jeweils in regelmäßigen Zeitabständen fest – so können Sie schnell und einfach sehen, wie Sie im Vergleich zur Konkurrenz stehen.

Was die Trends angeht, so ist es in der Regel ratsam, Kunden in regelmäßigen Abständen nach deren Bedürfnissen zu befragen. Auch der Blick über den Tellerrand hinaus (was passiert in anderen Ländern bzw. ggf. auch in anderen Branchen) hilft, frühzeitig neue Trends zu erkennen um dann darauf reagieren zu können.

Wenn Sie wissen wen Sie mit Ihrem Angebot ansprechen und wie die Marktsituation aussieht, dürfte es für Sie relativ einfach sein, realistische Ziele zu setzen - der nächste Schritt hin zu einem effizienten Marketingkonzept heisst daher "Marketingziele setzen".

TIPP

Wir haben eine Reihe an Tools - wie z.B. das Positionierungstool oder das Konkurrenzanalysetool - entwickelt, die Sie kostenfrei für Ihr Marketingkonzept nutzen können.

Wo wollen Sie hin? Marketingziele festlegen!

Hat man die Zielgruppe definiert und kennt sich mit Markt und Wettbewerb aus, so gilt es die Ziele für das Marketing festzulegen. Diese können aus den jeweiligen Unternehmenszielen abgeleitet  werden und sollen zum einen quantitativ greifbar sein:

  • x neue Kunden sollen innerhalb von x Monaten gewonnen werden
  • durch ein Marketingbudget von x soll ein zusätzlicher Ertrag von x erzielt werden

Zusätzlich enthalten die Marketingziele aber auch qualitative Elemente:

  • die Kundenzufriedenheit liegt bei x %
  • die Brand Awareness ist um x % gestiegen

Insbesondere die qualitativen Faktoren sollten sich an den für die Zielgruppe und deren Kaufmotivation relevanten Einflussfaktoren orientieren: also z.B. x Kunden profitieren von der Kundenkarte.

Haben Sie die Marketingziele festgelegt stellt sich natürlich die Frage, wie die Ziele erreicht werden können – es folgt die Marketingstrategie.

So kommen Sie zum Ziel: Marketingstrategie definieren

Die Unternehmensstrategie und die Marketingstrategie sind eng miteinander verbunden bzw. können in gewisser Weise sogar gleichgesetzt werden. Im Rahmen der Strategie ist insbesondere die Frage relevant, wie Sie Ihr Unternehmen positionieren möchten. Dabei sollten Sie sowohl

  • Ihre Zielgruppe: z.B. sprechen Sie als Premiumanbieter meist eher vermögende Kunden an
  • Ihre Unternehmensziele: wie viele Kunden müssen Sie erreichen um eine Anzahl von x verkaufen zu können, wie auch
  • den Wettbewerb: ist der Markt ggf. schon gesättigt; wie viele direkte Konkurrenten haben Sie, ist das Potenzial schon ausgeschöpft etc.

in der Strategieerarbeitung berücksichtigen. Wichtig für ein effizientes Marketingkonzept ist, dass Sie eine klare Strategie verfolgen. Um langfristig erfolgreich zu sein, sind grundsätzlich drei Strategien möglich. Haben Sie sich für eine Positionierung und Marketingstrategie festgelegt, so gilt es diese auch konsequent zu verfolgen.

Ist die Marketingstrategie definiert, muss die Strategie umgesetzt werden. Dies tun Sie, indem Sie eine Reihe an Maßnahmen vornehmen, die als Marketinginstrumente bezeichnet werden.

Die 4Ps: welche Marketinginstrumente sind für Sie relevant?

Unter dem Begriff Marketinginstrumente werden alle Maßnahmen zusammengefasst, die für die Erreichung der Ziele relevant bzw. notwendig sind.

Welche Marketinginstrumente Sie dabei einsetzen, ist sehr stark von der Zielgruppe (B2C vs. B2B), der Strategie (Kostenführer, Qualitätsführer oder Nischenanbieter) und von dem jeweiligen Produkt (Verbrauchsgüter, Gebrauchsgüter oder Investitionsgüter) abhängig. Möchten Sie z.B. eine Premium Bio-Sojamilch anbieten, so sind andere Marketinginstrumente relevant, als wenn Sie beispielsweise als Immobilienmakler Luxusimmobilien verkaufen möchten.

Bei Konsumgütern sind beispielsweise oft die als „4P" bekannten Marketinginstrumente (Product, Place, Price & Promotion) relevant. Bei den Dienstleistungen kommen dann meist weitere 3Ps dazu. Bei einem B2B Geschäftsmodell ist hingegen oft der direkte Vertrieb das wichtigste Marketinginstrument.

Wichtig für die Auswahl der Marketinginstrumente ist jeweils die Frage, welche Faktoren für den Kaufentscheid der Zielgruppe relevant sind. Ist es z.B. ausschließlich der Preis, so müssen sämtliche Marketinginstrumente (z.B. die 4Ps) und auch die Strategie (Organisation, Mitarbeiter etc.) sowie das Marketingkonzept darauf ausgerichtet sein. Möchten Sie hingegen einen neuen Industrieroboter an eine Handvoll Kunden verkaufen, so gehören vermutlich der direkte Vertrieb und die Serviceleistungen zu den wichtigsten Marketinginstrumenten.

Marketinginstrument „Werbung“ sinnvoll einsetzen

Obwohl je nach Zielkunde, Geschäftsmodell und Angebot unterschiedliche Marketinginstrumente wichtig sind, ist insbesondere die Kommunikation – sprich Werbung – ein sehr wichtiges Instrument des Marketings, das Sie in Ihrem Marketingkonzept berücksichtigen sollten.

Bei der Werbung geht es in erster Linie darum potenzielle Kunden zu informieren, um dann ein Bedürfnis zu schaffen bzw. zu wecken. Schlussendlich trägt die Werbung einen großen Teil zur Kundenakquise bei und führt damit zu mehr Umsatz – sofern Sie zielgruppenspezifisch ist. Der Fokus auf die Zielgruppe ist das A&O für eine erfolgreiche und effiziente Werbekampagne – hohe Streuverluste sind im Marketing teuer und sollten in Ihrem Marketingkonzept möglichst vermieden werden!

Bei der Werbung kann grundsätzlich zwischen klassischer Werbung und Onlinemarketing unterschieden werden. Bei der klassischen Werbung sind Marketingmaßnahmen wie z.B. Telefonmarketing, Direktmarketing oder Werbung in Funk und Fernsehen denkbar.

Beim Onlinemarketing sollten Sie sich fragen, ob Sie z.b. durch E-Mail Marketing, Suchmaschinenmarketing und/oder Social Media Marketing Ihre Kunden optimal erreichen können.

Haben Sie sowohl die optimalsten Werbekanäle identifiziert als auch die weiteren Marketinginstrumente bestimmt, geht es an die Planung der einzelnen Marketingmaßnahmen. Die Frage ist, wann welche Instrumente eingesetzt werden sollen. Diese Fragen beantworten Sie im Rahmen des "Masterplans des Marketings" - dem Marketingkonzept.

Alles nach Plan: Marketingkonzept erstellen

Beim Marketingkonzept geht es darum, einen möglichst effizienten Marketingmix zu erstellen. Beim Marketingmix legen Sie fest, welches relevante Marketinginstrument welches Gewicht erhält – ohne dabei den Blick für das Marketingbudget zu verlieren.

Mit dem Marketingkonzept beantworten Sie ganz praktische Fragen wie z.B.:

  • Wie viel möchten Sie für Online-Marketing ausgeben (Promotion)
  • Wie viel möchten Sie für Rabattaktionen ausgeben (Price)
  • Welche vertriebsförderenden Maßnahmen werden geplant (Place)

Neben der Auswahl und Gewichtung der einzelnen Marketinginstrumente ist auch der zeitliche Ablaufplan der Marketingmaßnahmen ein wichtiger Faktor beim Marketingkonzept. Die Frage ist zum Beispiel, wann welcher Banner ausgespielt werden soll, wann eine Kundenkarte eingeführt wird und wann die Guerilla Marketing-Aktion gestartet wird. Das sind alles Fragen, die im Rahmen des Marketingkonzepts beantwortet werden sollten.

Das zeitliche Element ist insbesondere auch deswegen wichtig, weil man mit einem guten Marketingkonzept messen kann, wie erfolgreich die einzelnen Marketingmaßnahmen sind. Das Messen ist  natürlich nur dann möglich und aussagekräftig, wenn nicht zu viele Marketingmaßnahmen gleichzeitig durchgeführt werden.

Von der Theorie zur Praxis - unser Marketingkonzept Beispiel

Dass die Erstellung von einem Konzept im Marketing keine Hexerei ist, zeigt unser Marketingkonzept-Beispiel. 

Schritt für Schritt zeigt das Marketingkonzept Beispiel auf, wie Sie zum erfolgreichen Kuchen-Verkäufer bei dem lokalen Fussballturnier werden. Wir wünschen Ihnen viel Spass beim Lesen des Marketingkonzept-Beispiels!

TIPP

Sie möchten ein effizientes Marketingkonzept erstellen? Lassen Sie sich von einem Experten beraten! Wir suchen gerne kostenlos den passenden Ansprechpartner für Sie!

Funktioniert Ihr Marketingkonzept? Marketing-Controlling

Werden einzelne Maßnahmen im Marketing umgesetzt und gemessen, so kann man relativ einfach die Effizienz der jeweiligen Marketingmaßnahme berechnen (zusätzlicher Ertrag geteilt durch die Kosten für die Marketingmaßnahme). So ist es nach einer bestimmten Zeit möglich, einen optimalen Marketingmix zu bestimmen, der zu einem effizienten Marketingkonzept führt. Sich dabei aber nur auf die effizientesten Marketingmaßnahmen zu beschränken, ist aber in der Regel nicht ratsam. So können z.B. markenbildende Maßnahmen im Marketing meist nicht direkt gemessen werden, sind aber für gewisse Zielgruppen enorm wichtig.

Wichtig ist auch, dass Kunden nach dem Kauf optimal betreut werden. Einen bestehenden Kunden (den man ja bereits überzeugt hat) zu binden, ist deutlich günstiger und effizienter als einen neuen zu gewinnen. Mehr zu dem Thema Kundenbindung erfahren Sie hier.

Fazit: 5 Tipps für ein erfolgreiches Marketingkonzept

Das Marketing hat sich zu einem entscheidenden Faktor für den unternehmerischen Erfolg entwickelt. Um als Gründer und/oder Unternehmer langfristig erfolgreich zu sein sollten Sie folgende 5 praktische Tipps für ein effizientes Marketingkonzept berücksichtigen:

  1. Kenne die Wünsche und Bedürfnisse Deiner Zielgruppe
  2. Behalte Deine Mittbewerber im Auge
  3. Setze klare Ziele und verfolge die Strategie konsequent
  4. Nur wer misst weiß, welche Marketingmaßnahmen funktionieren
  5. Einen bestehenden Kunden glücklich zu machen ist deutlich günstiger als einen neuen zu gewinnen
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