Erfolgreich verkaufen im B2B: Beraten statt bedrängen



Der Verkauf im Bereich Business to Business, kurz B2B, verläuft nach anderen Regeln als im Business-to-Customer-Sektor (B2C). Wir zeigen euch, wie ihr B2B-Kunden überzeugt und welche No-Gos ihr auf jeden Fall vermeiden solltet.

B2B-Kunden in Deutschland: Darauf kommt es an

Bei deutschen B2B-Kunden handelt es sich vornehmlich um Entscheider in mittelständischen Unternehmen und Konzernen. Wollt ihr diese erreichen, empfehlen wir euch, folgende Tipps umzusetzen.

B2B-Kunden
Denkt daran: Auch B2B-Kunden sind Menschen, geht also auf ihre Bedürfnisse und Wünsche ein und begeistert sie für euer Produkt. (Foto: piktochart)

#1 Sprecht B2B-Kunden dort an, wo sie sich aufhalten

Überlegt genau: Ist eine Facebook-Kampagne der richtige Weg, wenn ihr B2B-Kunden erreichen wollt? Und ist es wirklich sinnvoll, auf Snapchat für diesen Zweck aktiv zu sein? In Ausnahmefällen kann das zutreffen. Zielführender ist es aber, auch dort präsent zu sein und zu verkaufen, wo B2B-Kontakte tatsächlich und mit geschäftlichen Absichten aktiv sind.

Online sind daher Business-Plattformen wie Xing und LinkedIn gute Adressen. Beide Netzwerke bieten eine Fülle von Werbemöglichkeiten, mit denen ihr Entscheider direkt adressieren könnt. Unterschätzt auch nicht das Potenzial von Gruppen in Business-Netzwerken. Dort könnt ihr in regen Austausch mit B2B-Kontakten treten und so die Chance auf eine Neukundengewinnung steigern.

Offline erreicht ihr B2B-Kontakte auf Summits und Messen. Bucht euch einen Stand und seid vor Ort präsent, tretet in Kontakt mit euren potenziellen Kunden und zeigt ihnen eure Produkte beziehungsweise Dienstleistungen auf eine ansprechende Art: durch einen Film oder – noch besser – mit einer interaktiven Virtual-Reality-Tour, zum Beispiel durch eure Werkhalle oder Büros.

Der Offline-Kontakt wird beim Verkaufen im B2B-Bereich massiv unterschätzt. Doch mit Gesprächen von Angesicht zu Angesicht entstehen ganz andere Beziehungen, die kurz-, mittel- und langfristig vielversprechend sein können.

#2 Überzeugt mit Fakten

Versetzt euch in die Lage eines Entscheiders: Wenn er auf euch aufmerksam geworden ist und euer Produkt beziehungsweise eure Dienstleistung einkaufen will, braucht er in der Regel schlagende Argumente gegenüber seinem Vorgesetzten.

Leider wird die eigene Begeisterung des B2B-Kontaktes dafür kaum ausreichen. Schließlich möchte der Projektleiter, Geschäftsführer etc. wissen, wofür Budget benötigt wird und ob sich eine Investition lohnt.

Beantwortet diese Fragen, noch bevor sie auf der Kundenseite aufkommen – beispielsweise mit der Veröffentlichung von Case Studies. Unterfüttert eure Angebote weiterhin mit Studien- und Umfrageergebnissen. Ein idealer Ort dafür ist euer Blog beziehungsweise euer Unternehmens-Newsangebot.

Moderne Kundenkommunikation verläuft über mehrere Kanäle. (Grafik: Bitrix24)

Dort könnt ihr auf verlässliche Quellen verlinken, welche neben euren eigenen Referenzen mit objektiven Ergebnissen überzeugen. Auf diese Weise gebt ihr einem B2B-Kontakt gleich die schlagenden Argumente an die Hand, die er unternehmensintern für die Begründung seiner Angebotswahl benötigt.

#3 Den Menschen im Entscheider sehen

Entscheider sind wie wir alle Menschen mit Bedürfnissen, Wünschen und Ängsten. Und wie wir alle möchten sie ernst genommen werden. Macht euch daher ein umfassendes und in die Tiefe gehendes Bild von eurem B2B-Wunschkontakt. Auf Unternehmensebene geht es so gut wie immer um umfangreiche Angebotspakete, die nicht zwischen Tür und Angel gebucht werden.

Es ist eben doch ein Unterschied, ob Menschen eine Sonnenbrille oder zum Beispiel einen mehrtägigen Content Marketing Workshop für tausende Euro einkaufen. Entsprechend klar, wertschätzend und zielorientiert solltet ihr kommunizieren. Und das gelingt euch, indem ihr zeigt, dass ihr die Probleme des jeweiligen Unternehmens genau versteht und die perfekte Lösung dafür bietet.

Drei No-Gos beim Verkaufen in B2B

Wenn ihr die von uns erwähnten Tipps befolgt, seid ihr schon einmal gut aufgestellt. Nun möchten wir euch noch drei No-Gos vorstellen, die ihr bitte vermeidet, um euren B2B-Verkaufsabschluss nicht unnötig zu gefährden.

#1 Massenware anbieten

B2B-Kunden möchten maßgeschneiderte Angebote, keine Stangenware. Der Fokus liegt dabei auf langfristigen und nachhaltigen Käufen, die dem Unternehmen einen Return on Invest zusichern. Schludert also nicht nur eine Angebotsvorlage heraus, sondern nehmt euch für jeden potenziellen Kunden viel Zeit, um ein auf ihn zugeschnittenes Angebot zu erstellen.

#2 Drängeln

Das Angebot an euren B2B-Kontakt ist vor zwei Stunden rausgegangen und ihr wollt am Telefon nachfassen? Bloß nicht! Geschäftskontakte zu bedrängen, geht so gut wie immer nach hinten los. Lasst den Entscheidern den Raum, den sie brauchen, um sich mit eurem Angebot zu beschäftigen.

Genau wie ihr haben auch sie viel um die Ohren und werden Verkaufsanrufe als sehr störend empfinden. Nachfassen könnt ihr auch ein paar Tage später, dann aber freundlich und keinesfalls aufdringlich. Immer gilt der Grundsatz: B2B-Kunden wollen beraten und nicht bedrängt werden.

#3 Langweilen

Wir haben ja betont, dass Fakten wichtig sind, um Entscheider zu überzeugen. Die allein reichen jedoch nicht aus, denn eure B2B-Kontakte sind Wesen aus Fleisch und Blut, die begeistert, inspiriert und mit Emotionen überzeugt werden möchten. Daher unser Tipp mit Virtual-Reality-Angeboten auf Messen. Da zählt dann das Erlebnis, welches Entscheider in positiver Erinnerung behalten werden. Und damit auch euch.

Faktentreue und Emotionen widersprechen sich also nicht: Sorgt für einen soliden Unterbau durch harte Zahlen, aber kümmert euch gleichzeitig um eine unvergessliche Nutzererfahrung durch eine ansprechende Website. Produziert weiterhin hochwertiges Marketingmaterial, um aus der Masse der Anbieter hervorzustechen.

B2B-Verkaufsstrategie: Sachlich-seriös und unterhaltsam zugleich

Wenn ihr erfolgreich im B2B verkaufen wollt, solltet ihr online wie offline einen kompetenten, aber nicht allzu steifen Eindruck machen. Verbindet die Elemente moderner Marketing-Tools mit eurem Know-how und veranschaulicht so eure bisherigen Erfolge. Dann werden B2B-Verkaufsgespräche zu eurer Zufriedenheit verlaufen.