Das letzte Wort hat der Gründer? 5 Thesen zu Business Angels & Start-ups



Wie sieht eigentlich das Verhältnis zwischen Business Angels und Gründerteams aus? Worauf gilt es zu achten, welche Fehler sollte man vermeiden? Um das herauszufinden, bat Matthias Wischnewsky vom Business Angel Network Deutschland den Geschäftsführer von Coldplasmatech, Dr. Carsten Mahrenholz, und „seinen“ Business Angel der ersten Stunde, Alfred Möckel, der auch Business Angel des Jahres 2017 wurde, zum etwas anderen Interview. Das Ergebnis: Fünf Thesen zu Angels und Start-ups und die zugehörigen Kommentare der beiden Interviewpartner.

These 1: Prüfe, wer sich bis zum Exit bindet: Bei der Auswahl des richtigen Business Angels bzw. Start-ups muss nicht zuletzt das persönliche Verhältnis stimmen.

Alfred Möckel: Ja, denn neben Produkt, Wettbewerb und Skalierbarkeit ist das ausschlaggebende Kriterium für ein Angel-Investment in ein Start-up vor allem das Team. Am Ende soll neben der hoffentlich guten Rendite für den Investor und die Gründer der Spaß an der Sache nicht zu kurz kommen. Daher ist es wichtig, dass man sich gut versteht und besonders auch, dass man sich gegenseitig ernst nimmt. Gründer, die im Vorhinein alles besser wissen, brauchen keine Business Angels.

Mein Credo lautet: Wer nur mein Geld will, ist bei mir falsch. Ich verstehe mich nicht als reinen Privatinvestor, sondern möchte mit Rat, Tat und Netzwerk zur Seite stehen.

Das setzt natürlich voraus, dass man von Gründerseite diesen Rat auch annimmt und miteinbezieht.

Dr. Carsten Mahrenholz: Absoluter Zuspruch! Gerade der erste Business Angel spielt eine wichtige Rolle für Gründer. Bei uns war es so, dass wir Alfred Möckel über das Bundesministerium für Bildung und Forschung kennengelernt und über mehrere Monate „beschnuppert“ haben, bevor es zur Finanzierung kam. Allgemein sollte man bei allen, auch später dazukommenden Investoren, immer darauf achten, dass die Ziele übereinstimmen.

Als Kapitän auf dem Start-up-Schiff kommt es mir dann nämlich bei rauer See gelegen, wenn ich jemanden an Bord weiß, der navigieren kann.

Und das sollte im Idealfall für alle Investoren gelten. Aber gerade die persönliche, zwischenmenschliche Komponente ist hervorzuheben. Man verbringt nun einmal viel Zeit miteinander und da ist es unabdingbar, dass man sich gut versteht. Das kann bis hin zu einem freundschaftlichen Verhältnis gehen.

These 2: Start-ups in der Frühphase sollten darauf achten, ihren Cap Table übersichtlich zu halten und nicht zu viele Angels an Bord zu holen.

Alfred Möckel: Hier sind meiner Ansicht nach zwei Aspekte besonders wichtig. Zum einen sollte man darauf achten, dass man in der Struktur der Gesellschafter nicht zu kleinteilig wird. Es können also schon mehrere Angels investiert sein, wenn diese einen Mehrwert liefern, wichtig ist hier aber, dass man diese in einem Pooling-Vertrag bündelt mit nur einem Ansprechpartner, der im Gesellschafterkreis als Bevollmächtigter die gesamte Gruppe vertritt. Sonst wird es schnell unübersichtlich – so sichert man auch flexible Entscheidungswege.

Der zweite Punkt ist noch wichtiger:

Die Gründer sollten im Idealfall bis zur Series A die Mehrheit am Unternehmen halten.

Das scheitert häufig daran, dass man zwischen Seed- und A-Runde ungeplante Zwischenfinanzierungen einschieben muss, die dann eben die Anteile der Gründer verwässern. Ein übersichtlicher Cap Table entsteht also dann, wenn das Start-up in der Lage ist, seine Finanzpläne zu erfüllen. Der Idealfall ist, wenn das Start-up nach der Startfinanzierung Teile der Entwicklungs- und Vermarktungskosten durch Bootstrapping erzielen kann, um so Zwischenfinanzierungen vor der A-Runde zu vermeiden. Ein komplettes Bootstrapping ohne externe Finanzierung bis zu A-Runde dagegen halte ich für die meisten Geschäftsmodelle nicht für machbar.

Dr. Carsten Mahrenholz: Das kommt darauf an. Sicher kann es für das ein oder andere Start-up sinnvoll sein, sich zu Beginn die Expertise mehrerer Angel-Investoren an Bord zu holen, gerade wenn das Gründerteam noch unerfahren ist.

Im Allgemeinen aber, wenn man etwas Großes aufbauen möchte und man sich die Investoren primär wegen des Kapitals beschafft, sollte man es tunlichst vermeiden, die Gesellschafterversammlung unnötig zu vergrößern. Da wird aus dem agilen Speedboot Start-up unversehens ein behäbiger Dampfer.

Normalerweise sind die Entscheidungswege im Start-up kurz und man kann Entscheidungen mit wenigen Telefonaten herbeiführen, ohne aufwändig eine Gesellschafterversammlung einzuberufen. Diesen Vorteil sollte man sich nicht kaputt machen. Wir haben ja mittlerweile vier Investoren im Unternehmen, achten aber dennoch darauf, flexibel zu bleiben. So sprechen wir nicht alle Themen detailliert mit allen Gesellschaftern ab, sondern wissen, mit wem wir uns zu welchen Themen tiefer austauschen und Expertise hinzuziehen. Das funktioniert insoweit gut, als die Investoren auch ihre gegenseitige Kompetenz schätzen.

Generell gesprochen ist es gerade in späteren Phasen bei höheren Finanzierungsvolumina wichtig, nicht zu kleinteilig Investoren ins Unternehmen zu holen. Da muss es dann von der Finanzierungshöhe und auch vom Mehrwert fürs Unternehmen einfach passen. Und man sollte als Start-up nicht der Versuchung verfallen, den „Erstbesten“ zu nehmen, sondern darauf achten, stark zu selektieren. Das wirkt sich dann positiv auf beide Seiten aus, gerade in schwierigem Fahrwasser.

These 3: Smart Money ist überschätzt. Angels sind wertvoll wegen der Finanzierung, aber nicht wegen Know-how und Netzwerk.

Business Angels
Business Angels: Geld oder Know-how, was zählt wirklich?

Alfred Möckel: Im Gegenteil: der Impact von guten Business Angels wird in der Regel eher unterschätzt! Viele konkrete unternehmerische Entscheidungen, sei es bezüglich Finanzierung, Kundenaufträgen oder Personal, gleichen einem Puzzlespiel. Wenn das letzte Teilchen fehlt, ist das Problem nicht gelöst. Und wenn der Business Angel bei solchen Entscheidungen auch nur fünf Prozent auf die Waagschale wirft, so hat er am Ende viel zum Erfolg beigetragen und mitunter das fehlende Puzzlestück besorgt.

Die ganze Erfahrung und Reputation, die ein Business Angel einbringen kann, wird tendenziell von jungen Gründern unterbewertet.

Wenn man zum Beispiel einen guten Business Angel mit an Bord hat, bekommt man auch leichter Zugang zu VC-Investoren, die das Start-up dann überhaupt erst einmal in Betracht ziehen. Ein Business Angel kann sicher keine A-Runde garantieren, aber der persönliche Kontaktaufbau eines Angel-Investors zu einem ihm bekannten VC ist für das Start-up ein wertvoller Türöffner. Wenn der Ball aber dann auf dem Feld liegt, muss das Gründerteam die Tore selbst schießen, das ist klar.

Dr. Carsten Mahrenholz:

Für junge Teams ist wahrscheinlich sogar das Know-how eines Business Angels wertvoller als das Geld, das er investiert. Je weiter ein Unternehmen aber fortgeschritten und je spezialisierter das Managementteam ist, desto weniger Know-how benötigt es von Investorenseite.

Wenn ein Business Angel in einer fortgeschrittenen Phase als Argument für sich vor allem sein Netzwerk anführt, dass dem Team ja weiterhelfen können, dann kann ich nur provokativ antworten: Was wäre ich denn für ein schlechter Unternehmer, wenn ich nicht selbst in der Lage wäre, Türen zu öffnen und meinen Weg selbst zu beschreiten? Irgendwann kann man sich nicht mehr ausschließlich auf externe Unterstützung verlassen, sondern muss eigenverantwortlich unternehmerisch agieren.

Je spezialisierter man also ist als Managementteam, desto schwieriger wird es für einen Investor durch sein Know-how oder Netzwerk signifikanten Mehrwert zu bieten. Umso wertvoller ist dann aber der Business Angel, der von Beginn dabei ist und die unternehmerische Entwicklung mitbegleitet hat. Er ist in der Regel vom Know-how ein viel wertvollerer Ansprechpartner als jemand, der in einer späteren Phase neu dazukommt. Eine Ausnahme kann natürlich sein, wenn mir ein neuer Investor konkret etwa einen neuen Vertriebskanal öffnen kann. Aber allgemeine Verweise aufs weitreichende Netzwerk sind dann nicht mehr zielführend.

These 4: Bei Konflikten über strategische Entscheidungen gilt in der Beziehung zwischen Angel und Start-up: Das letzte Wort hat der Gründer.

Alfred Möckel: Zunächst gelten in der Beziehung zwischen Gründer und Start-up die unterschriebenen Verträge und die müssen eingehalten werden. Andererseits ist auch klar, dass kein Businessplan genau so umgesetzt wird, wie er in der ersten Finanzierungsrunde vorgelegt wurde. Die grundsätzliche Richtung und die Budgetplanung aber sollte stimmig bleiben. Wenn es aber nötig sein sollte, einen Pivot, also eine grundsätzliche Richtungsänderung vorzunehmen, dann sollte man sich gemeinsam Gedanken darüber machen, darüber diskutieren und sich schlussendlich einigen. Wenn ich als Business Angel nur alles abnicken sollte, wäre mir das entschieden zu wenig. Im besten Fall sollte eine solche Entscheidung einvernehmlich getroffen werden. Richtig und wichtig bleibt aber, dass die Gründer voll hinter der Idee oder dem Pivot stehen. Somit kann man zugespitzt schon sagen, dass das letzte Wort beim Gründer liegt.

Dr. Carsten Mahrenholz:

Letzten Endes ist das Unternehmen natürlich abhängig vom Unternehmer. Es ist in der Regel sein geistiges Eigentum, sein Baby und daher muss der Gründer auch die Verantwortung tragen, die Entscheidungen zu treffen.

Das hat nichts mit irgendeiner Machtposition zu tun, sondern bedeutet eine verantwortungsvolle Aufgabe, die man als Gründer wahrnehmen muss. Der Business Angel hat natürlich eine interne beratende Funktion, kann aber in der Regel mit seinen Anteilen Entscheidungen nicht durchsetzen. Aber – und das ist wichtig – wenn der Business Angel Vorschläge oder Ideen kritisiert, sollte man diese Kritik ernst nehmen und versuchen, sie nachzuvollziehen. Der Business Angel hat nun mal eine unternehmerische Erfahrung und einen Background, über den die allermeisten Gründerteams schlicht nicht verfügen können. Dessen sollte man sich auf jeden Fall bewusst sein.

These 5: Forschungsbasierte Hardware-Start-ups haben es schwerer, bei Business Angels Kapital einzusammeln. Aus Investorensicht macht sich der gegenüber digitalen Geschäftsmodellen erhöhte Kapitalbedarf und lange Atem oft nicht bezahlt.

Alfred Möckel:

Klarer Widerspruch. Ich halte es für eine Illusion, dass digitale Geschäftsmodelle grundsätzlich einen geringeren Kapitalbedarf haben.

Sicher kann man recht schnell und günstig ein digitales Modell aufsetzen. Das entspricht dann meiner Meinung nach mehr einem Laborprototyp, der ebenfalls technisch leicht aufsetzbar ist. Im technischen Bereich sind die höchsten Kostenfaktoren die Produktentwicklung, Zulassung und industrielle Skalierbarkeit, während bei digitalen Modellen die Marktdurchdringung in der Regel viel teurer ist als bei einem technischen Produkt. Natürlich braucht auch Hardware ein aktives Marketing, aber die Vermarktung ist mit einem guten technischen Produkt mit klarem Alleinstellungsmerkmal deutlich einfacher zu bewerkstelligen als bei digitalen Modellen. Für den Vertrieb etwa gibt es hier Möglichkeiten der Kooperation oder Lizenzvergabe, während digitale Start-ups die Marktdurchdringung häufig komplett selbstfinanzieren müssen. Welche Summen da zusammenkommen, kann man beispielsweise sehr gut bei den Beteiligungen von Rocket Internet verfolgen.

Dr. Carsten Mahrenholz: Ich nehme natürlich auch wahr, dass sich viele Investoren auf IT-Modelle fokussieren. Einerseits hat das den Vorteil, dass ich relativ schnell sehe, ob das Modell funktioniert oder eben nicht. Ich weiß aber nicht, ob die Rendite dann am Ende immer besser sein muss als bei etwa einem MedTech-Start-up. Wenn man sein Produkt dann einmal am Markt etabliert hat, dann ist man mit einem solchen Produkt aufgrund des Innovationsvorsprungs gegenüber der Konkurrenz nicht so leicht wegzubekommen. Man hat also ein wirkliches Asset im Unternehmen, während IT-Start-ups besonderen Wert auf schnelles Wachstum und Marktanteile legen müssen, eben weil häufig die Produkte nicht zu schützen sind.

Von unserer eigenen Investorensuche kann ich sagen, dass es für uns kein Nachteil war, dass wir kein Software Start-up sind.

Man muss hinzufügen, dass unsere Technologie Hand und Fuß hat und dies im Laufe der Zeit von verschiedenen Stellen bestätigt worden ist. Wir haben eine Reihe von Preisen gewonnen und das bleibt natürlich bei Investoren nicht unbeachtet, das ist klar. Insofern waren diese Auszeichnungen sicher hilfreich, um uns erst einmal auf das Radar von Investoren zu bringen.

Save the Date: Deutscher Business Angels Tag 2018

Business Angels findet man auf dem „Deutschen Business Angels Tag“ am 17. und 18. Juni in Hamburg: Nutzt eure Chance und präsentiert eure Geschäftsidee auf dem Leuchtturmevent des deutschen Business Angels Ökosystems. Die „Investment Area“ des Kongresses am Montag, 18.06.2018 von 09:00 bis 18:00 Uhr im Kongresszentrum der Messe Hamburg, ist zu Sonderkonditionen exklusiv für junge, innovative Unternehmen auf der Suche nach Kapital reserviert.

Start-ups buchen einen Stand, kommen mit Investoren ins Gespräch. Auch junge Unternehmen, die zunächst testen wollen, wie ihre Geschäftsidee von den Akteuren im Business Angels Markt aufgenommen wird, oder die Business Angels Szene erst einmal aus der Nähe „beschnuppern“ wollen, sind willkommen.

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